Kỷ nguyên mới của nhượng quyền bán lẻ: Tăng chất thay vì tăng lượng

Ngành F&B hiện chiếm khoảng 80% tổng số thương hiệu nhượng quyền tại Việt Nam - thị trường có mật độ cửa hàng F&B dày đặc bậc nhất Đông Nam Á, với tỷ lệ khoảng một cửa hàng trên 300 dân. Theo báo cáo của Momentum Works công bố tháng 3/2026, quy mô chuỗi đồ uống tại Việt Nam đã vượt mốc 1,3 tỷ USD, xếp thứ ba khu vực, trong đó chuỗi cà phê đạt 725 triệu USD, tăng 27% so với năm 2023, còn chuỗi trà đạt 617 triệu USD, tăng 28%.

Tuy nhiên, sự bùng nổ ồ ạt trong giai đoạn 2021-2023 đã để lại không ít hệ lụy. Mixue từng dẫn đầu cuộc đua mở rộng khi cán mốc 1.000 cửa hàng nhờ mức giá rẻ 25.000-30.000 đồng mỗi ly, thậm chí đạt tới 1.304 cửa hàng vào tháng 9/2024. Nhưng đến năm 2025, chính thương hiệu này đã phải thừa nhận đóng cửa hơn 400 điểm bán quốc tế, chủ yếu tại Việt Nam và Indonesia, với lý do "tối ưu hóa vận hành dài hạn". Mật độ cửa hàng dày đặc, có nơi vài điểm bán cùng thương hiệu cạnh tranh nhau trong bán kính chưa tới 1 km, đã kéo giảm đáng kể doanh thu trung bình trên mỗi điểm bán.

Trong khi một số tên tuổi ngoại thu hẹp quy mô, các chuỗi nội địa lại tận dụng khoảng trống để vươn lên nhờ chiến lược linh hoạt hơn. Milano Coffee đã vượt qua Highlands Coffee để trở thành chuỗi đồ uống có số lượng cửa hàng lớn nhất Việt Nam, với khoảng 2.500 điểm bán, nhờ mô hình nhượng quyền chi phí thấp tập trung vào khu dân cư và thị trường tỉnh thay vì các vị trí đắc địa trung tâm.

Chỉ số được giới đầu tư quan tâm nhất hiện nay không còn là số lượng cửa hàng mà là doanh thu trên mỗi mét vuông và thời gian hoàn vốn. Theo chuyên gia thị trường, các mô hình nhượng quyền tinh gọn có thể đạt doanh thu trung bình khoảng 4,2 triệu đồng mỗi mét vuông, cao hơn mức 4 triệu đồng của mô hình truyền thống, trong khi thời gian hoàn vốn chỉ từ 6 tháng đến 1 năm, so với 2-5 năm của cách làm cũ. Xu hướng bán hàng đa thương hiệu trên cùng một mặt bằng, nhằm tối đa hóa doanh thu và đa dạng hóa trải nghiệm khách hàng, cũng đang được nhiều nhà đầu tư áp dụng để chia sẻ chi phí vận hành cố định.

Áp lực cắt giảm chi tiêu của người tiêu dùng cùng chi phí vận hành khắc nghiệt tại Hà Nội và TP.HCM đang thúc đẩy một làn sóng dịch chuyển địa lý rõ rệt. Dòng vốn nhượng quyền hiện chảy mạnh về các thị trường thứ cấp như Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ và Bình Dương, nơi chi phí mặt bằng và nhân công "mềm" hơn đáng kể, trong khi dư địa chi tiêu của tầng lớp trung lưu đang mở rộng vẫn tạo ra biên lợi nhuận ròng hấp dẫn.

Nguồn cung nhà đầu tư nhận quyền cũng đang được bổ sung bởi một nhóm mới: những người từng là công chức rời khỏi bộ máy nhà nước hoặc nhân sự bị cắt giảm từ khu vực tư nhân do áp lực kinh tế đầu năm 2025. Với lượng vốn tích lũy nhưng thiếu kinh nghiệm quản lý, ngành F&B trở thành bến đỗ khởi nghiệp phù hợp cho nhóm này. Theo ông Robert Beausoleil, Giám đốc Focus Consulting, mô hình nhượng quyền có tỷ lệ thành công cao hơn đáng kể so với kinh doanh độc lập: tỷ lệ đóng cửa của các đơn vị kinh doanh độc lập trong vòng 5 năm dao động từ 35-50%, trong khi con số này ở lĩnh vực nhượng quyền chỉ từ 10-20%.

Bên cạnh đó, trật tự thị trường mới không còn dành nhiều chỗ cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ. Rào cản vốn khởi điểm để tham gia các chuỗi đã chuẩn hóa ngày càng lớn. Trong lĩnh vực cà phê, Highlands Coffee yêu cầu vốn ban đầu từ 170.000-250.000 USD, cùng 7% phí nhượng quyền và 5% phí quản lý hằng tháng. Ở phân khúc trà sữa, các thương hiệu cao cấp như Gong Cha hay Yi He Tang thu phí nhượng quyền từ 700 triệu đến 1 tỷ đồng, trong khi nhóm giá rẻ như Mixue chỉ thu khoảng 46,8 triệu đồng cho ba năm. Trong lĩnh vực thức ăn nhanh, KFC áp dụng mức phí 45.000-50.000 USD cho mỗi cửa hàng, chưa bao gồm chi phí mặt bằng và đầu tư cơ sở vật chất.

Trước bài toán vốn ngày càng khắt khe, các quỹ đầu tư tư nhân và định chế tài chính đang chuyển hướng sang thâu tóm những chuỗi F&B đã có sẵn doanh thu ổn định, thay vì rót vốn xây dựng startup từ con số không, nhằm đảm bảo dòng tiền dương và rút ngắn thời gian phát triển hệ thống. Xu hướng "mega-franchisee" - những thế lực tài chính đóng vai trò thâu tóm mạng lưới và quản lý danh mục đa thương hiệu - đang bắt đầu định hình lại thị trường Việt Nam. Những cái tên như Mesa Group, IPPG hay Good Day Hospitality hiện nắm trong tay hàng loạt thương hiệu nhượng quyền quốc tế: IPPG vận hành các chuỗi Mỹ như Domino's, Burger King, Popeyes, trong khi Mesa quản lý Texas Chicken, MK Restaurants và Hachiban Ramen. Bằng cách sở hữu hàng chục cửa hàng cùng lúc, các mega-franchisee này tối ưu hóa chi phí nhân sự, có lợi thế đàm phán mặt bằng và biến hoạt động nhượng quyền thành một công cụ quản trị tài sản thực thụ, thay vì chỉ đơn thuần là kinh doanh bán lẻ đơn lẻ.

Sự chuyển dịch trong ngành nhượng quyền diễn ra đồng pha với xu hướng chung của toàn ngành bán lẻ Việt Nam khi bước sang năm 2026. Theo dự báo của BMI thuộc Fitch Solutions, chi tiêu tiêu dùng hộ gia đình có thể tăng khoảng 7,2% trong năm nay nhờ thu nhập thực tế cải thiện và thị trường lao động ổn định. Số liệu thống kê cho thấy trong 7 tháng năm 2026, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng cả nước đã tăng 13,1% so với cùng kỳ. Giới phân tích tài chính nhận định thị trường đang chuyển từ giai đoạn phục hồi sau đại dịch sang một giai đoạn tăng trưởng ổn định và chọn lọc hơn về chất, nơi bán lẻ không chỉ mở rộng về quy mô mà còn tái cấu trúc theo hướng hiện đại, bền vững và hiệu quả hơn trên từng đồng vốn bỏ ra.

Trong bức tranh đó, nhượng quyền thương mại vẫn được xem là một trong những kênh mở rộng an toàn nhất đối với cả nhà đầu tư mới lẫn thương hiệu muốn phủ sóng nhanh, nhờ quy trình vận hành có sẵn và tỷ lệ thất bại thấp hơn kinh doanh tự phát. Nhưng cánh cửa để tham gia sân chơi này đang thu hẹp lại cho những ai chỉ có vốn mà thiếu chiến lược tài chính bài bản. Thị trường franchise Việt Nam, theo cách nói của giới quan sát ngành, đã cởi bỏ chiếc áo phát triển nóng để khoác lên mình bộ vest của một nền kinh tế trưởng thành hơn - minh bạch hơn nhưng cũng không còn khoan nhượng với những mô hình thiếu bền vững. Đối với dòng vốn lớn, thời của những tay chơi bốc đồng đã khép lại; đây chính thức là kỷ nguyên của kỷ luật tài chính và những thương vụ thâu tóm hệ thống sinh lời ở quy mô lớn.

Hoàng Nguyễn